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【契約率76.2%】営業・即アポ ~6万5026時間の会話分析からわかった! ~ 4827212147

1,540円(内税)

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堀口龍介 著


内容

新規開拓・BtoC・BtoB・ルート・MR
すべての営業職種に有効!
センス・人柄・熱意・根性・努力に頼らない
コスパ高すぎの科学的な営業術

アポ取りで、こんな間違いをしていませんか。

・「電話」をかけまくる
・ひたすら「飛び込み」
・「問い合わせフォーム」から乱れ打ちコンタクト

「これらは古いやり方です。根性で営業成績が上がるのなら苦労しません。
大切なのは、正しい努力を重ね、契約につながるアポを『効率よく』取ること」

著者の堀口さんはこう言います。

「弊社の『即アポ』メソッドは、ある意味『科学』。
なぜなら、2011年1月から、
のべ6万5026時間の通話を録音&解析し、確立したものだからです。
再現性が高く、会話センスや押しの強さなど関係なく、
誰でも学べばアポ獲得率を上げることが可能です。」

このメソッドの優れた点は、
アポ取りの時点で「契約」につなげる「会話ロジック」を構築していること。
実際、堀口さんの会社の経験3年以上の営業は、アポを取って実際にお客様と会ったら、
「76.2%」の確率で契約を取っているそうだ。
アポを取れないて悩む営業はもちろん、
アポを取っても契約につなげられない営業すべてにオススメできる、
科学的なアポ取りの本ができました!

●目次
【第0章】統計的にいって、我々はお客様の「けっこうです」に抵抗するべき
★「友好営業」と「敵対営業」の違い 受け入れてはいけないお客様の言葉とは

【第1章】アポ獲得率を8・2倍にする科学的に正しい「即アポ」メソッド
★なぜ、このネット全盛期に古典的なテレアポが一番強いのか
★アポ力を劇的に高める実践時の3つの心構え
1アポ訴求数を増やす
2一定のパフォーマンスを続ける
3アファメーションでなりきる
★「自分、テンション高っ!」と思うぐらいでやっと相手は「笑顔」を想像できる
★「口だけ、さしすせそ」はNG「さしすせそ」を成り立たせる根本要素
★「アポの日時設定前」に細かい条件をうだうだ言わない
★契約率が劇的に向上する「抑え」の4大ポイント
1当日行うこと(所要時間)
2料金の目安
3決裁者の同席依頼
4即決依頼
★コレを言わないと「ガチャ切り」必須! 「日時設定前」の5つの要点
1第一声
2自己紹介
3趣旨説明
4ベネフィット
5日時設定
★NOを言いつつ電話を切らない相手を攻略する6つのポイント
1とにかくアポを「設定」しようとする
2自分からはゼッタイ「電話を切らない」
3「『もし』の多用」で楽しいイメージを喚起
4二者択一でクローズドに質問
5ベネフィット&楽しみの「訴求」は3〜4回
6「ちょうどよかった!」と言うから、ちょうどよくなる
★アポ獲得率を格段にあげる「即アポ」フローチャート
★ベネフィットを効果的に伝える「AREA話法」とは
★こじつけでも使ったもの勝ち!テレアポ「AREA」実践編
★「即アポ」フローチャート 成功トーク例のまとめ

【【第2章】(控えめにいって)契約率53.4%「即決」クロージング技術
★知るだけで笑っちゃうくらい契約が取れるクロージング時の3つの論理
1わたし
2あなた
3いま
★クロージング前の「2つの伏線」で相手の断り文句を「正当」に攻略
1「抑え」時の「即決依頼」
2プレゼン時の「ニーズの引き出し」と「論点固定」
★クロージングの「入り」を相手に気づかせない「へびのしっぽ」話法
★相手を「決断」に誘導する2つのキーワード
1すり替え
2約束違反
★クロージングを締めくくる「バタンナップ」5つの方法で契約キャンセルを驚異的に減らす
1お客様の手で封筒などに収めてもらう
2これからの課題を与える
3他のお客様の成功例を伝える
4長居する
5「くれぐれも訴求」を行う

【第3章】14年間「会話分析」してわかった「自己流」の限界
データ分析の鬼自己成長も人材育成も思い通り
アポ訴求率とアポ取得率の関係なぜ即決営業は「3訴求」をルールとしたのか
録音チェックの重要性リーダーに欠かせないデータ分析

【第4章】アポ取りを10倍ラクにするネットで「見込み客」を取る方法
★アポにWebが活用できる新時代「根性営業」の終焉
★契約までの労力を大幅カット「穴」が欲しい人にドリルを売り込むな!
★SNSの普及が営業にもたらす激変メルマガはもう時代遅れ
★Webマーケが資金力ゼロの個人でもできる理由
★なぜ、Webマーケをアポ取りに組みこめば最強なのか
★すべてのWeb要素を統括せよ!腸だけが健康でも意味がない
★アポを成功させるSNS活用法「単なるお友達集め」からの脱却
★「ターゲット」に自分の存在を知らせる超カンタンな方法

【【第5章】「即アポ」につなげ!個人でもできるカンタンWebマーケ
★Facebook編
初期設定/友達を増やす/Facebookの有効性/Facebookページ
★YouTube編
ユーチューブアカウントの取得/ユーチューブチャンネルの作成と動画のアップロード
ユーチューブ Studio(ベータ版)/ユーチューブマーケティングについて
★LINE公式アカウント(旧LINE@)編
LINE公式アカウントの機能/LINE公式アカウントの開設方法/基本設定/あいさつメッセージの作成
あいさつメッセージの設定方法/応答メッセージ/チャット(旧1対1トーク)/プロフィールについて
タイムライン/リッチメニュー

本書の原稿を読んでいて、笑っちゃいました。
弊社にも、営業さんからの電話はたくさんきます。
申し訳ないですが、99%は「けっこうです」と伝えて、ほぼガチャ切り。
でももし、こんなセールストークで来る人がいたら…。
「俺OKしちゃうかもな~」と苦笑したのです。
アポ取りに悩む営業さんに、多くのヒントがつまった本です
(担当編集)






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